第12章 专注服务80%的中小企业 (第2/2页)

2007年年初，阿里软件的推出使客户可以以互联网为平台管理自己的信息和业务资源，由此跟踪订单，对业务情况做出分析，进而安排售前、售中和售后的营销计划。至此，阿里巴巴不仅能够为客户提供更多的就业机会和商机，也将带动国内整个电子商务产业链的整合。由此我们也可看出阿里巴巴为主动承担社会责任而做出的努力。

创业初期，很多创业者都想着要“大小通吃”，赚所有人的钱。马云认为，如此做法非常不利于自己的展，没有摆正自己的市场定位。试想一下，麦当劳为什么没有兼卖利润高的鱼翅捞饭呢？五星级酒店为什么没有将地下室改成招待所呢？这样就能将低收入人群和高收入人群一网打尽，岂不是一举两得？这样肯定是不行的，为什么呢？很简单，因为过于分散注意力的后果是将自身原有的顾客群也一并丢掉。对此，马云说：“我希望每一个人都来用我的产品和服务，那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确，这样你才能做好。”

说到市场定位就不得不提目前国内规模最大的饮用水公司之一——农夫山泉股份有限公司。农夫山泉有自己的铁路专线，产品运输安全、快捷、运能大，是中国目前唯一有专运铁路线的饮用水公司。国内饮用水市场的竞争是非常激烈的，为了突出品牌，在竞争中取胜，农夫山泉公司在切入点上，从对新事物最敏感、最容易受到影响的群体切入，通过广告，对农夫山泉矿泉水的口感、水质进行差异化细分，从而有了明确的市场定位。

在口感定位方面，那句“农夫山泉有点甜”的广告语可谓妇孺皆知，而这一广告语也更凸显出农夫山泉是“天然水”这一概念；在价格方面，农夫山泉的定位是高档高价，适度的高价，提高了顾客价值，凸显出农夫山泉与众不同的高贵品质；运动装，表现出企业对产品严谨认真的态度；款到货，则从侧面烘托出企业的自信，使经销商提高对农夫山泉的信心。

当你每周光顾沃尔玛和塔吉特（美国超市）时，你有没有想过，你到沃尔玛是冲着低价去的，而到塔吉特是因为在那里可以用合理的价格买到稍微高档一点的商品。因为两家企业不同的市场定位，所以它的顾客群也是有所不同的。但毋庸置疑，他们所获得的成功都是因自身成功的市场定位决定的。

马云不做20%的大企业的生意，只做80%的中小企业的生意，这就是一种非常好的市场定位，而马云也因为专注于这80%的中小企业而取得了成功。为此，马云提醒那些即将创业的，或正在创业的年轻人，大小通吃的想法通常行不通，想成功，一定要有准确的市场定位。