第四十节 推销 (第2/2页)

不可否认，作为工商管理专业的高材生，牛小白在财务管理方面的专业功底是非常扎实的，这个非常基本的公式难不了他。牛小白不假思索就回答道：“这条公式反映的是‘赚头定价法’，又或者就称为‘成本加利润定价法’，它的特点是不考虑外部的竞争形势，也不考虑不同细分市场上客户愿意接受的价格水平；而是生产厂家在估算自己产品平均制造成本的基础之上，增加一定百分比作为利润，用成本加利润来决定产品销售价格。”

“成本加利润定价法”是寡头厂商决定产品的销售价格的一种常见方法。比如说，很多商业银行对储蓄账户过分频繁的支取实行收费，对使用支票、账户查询、小额账户维持实行收费并提高存款余额的下限，都是以“成本加利润定价法”为基准来实施的，体现了商业银行账户成本管理的思想。

“小白，你说的答案是对的。事实上，只有寡头厂商可以决定自己产品的销售价格；像贵公司这种基础性的制造型企业，你们产品的销售价格往往不是由你们自己决定的，而是由你们的对手和市场行情来决定的……”

“小铃铛，你为什么一口笃定我们公司对产品没有定价权？假如我们的客户是关系非常铁的战略合作伙伴，又或者只供给内部组装用呢？”牛小白打断了朱铃铃的话，直直地问道。

“呵呵……有句话说得比较残酷，估计你不敢苟同，‘在商场上，只有永恒的利益，没有永远的朋友！’你们公司生产的产品可替代性太高了，随随便便就可以找到替代你们的供应商。如果你们产品的质量跟别人差不多、销售价格却比别人高一些的话，那就意味着你们在市场上毫无竞争力可言！丢失订单是毫无疑问一定会发生的现象——甚至你的内部客户，如果贵公司各个事业部实行独立核算的话，他们宁可从外边买零件，也不愿意从你这儿采购。”

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多么残酷的事实！牛小白不得不承认，朱铃铃说的这些是对的。在这之前陈婉诗也跟他分析过机加工车间的成本状况，也得出过同样的结论。

看到牛小白沉默不语，朱铃铃继续说道：“所以，对你们来说，这条公式更加实用。”说完，朱铃铃又在自己的笔记本上写着：利润=销售价格-制造成本。

“既然你们决定不了销售价格，那么能最终决定贵公司利润的就是你们的制造成本了。而我们公司目前最大的优势，就是可以给贵公司的制造过程提供最高性价比的产品和最优秀的解决方案，从而大大地降低贵公司的制造成本，这样一来不就等于大大地提高了贵公司的企业利润了吗？”

看着牛小白一脸询问的的表情，朱铃铃又笑嘻嘻地补充了一句：“当然了，在帮助贵公司的同时，我们公司也顺便从这些业务的过程中，稍微赚了一点点服务费。”她用右手的拇指和食指比划了一个“一点点”的手势。

听到了这里，牛小白连忙朝着朱铃铃竖起了大拇指，嘴里啧啧称赞道：“能把推销产品说得像做好事一样，小铃铛，你不愧是一位出色的销售总监！说得连我都相信了。”

听了牛小白这一段话里有话的说辞，朱铃铃非但没有觉得尴尬，反而微笑着继续说道：“小白，你有这种感觉就对了。我们老板说了，我们销售的不是产品，而是服务。这种服务就是帮助客户解决他们在实际工作中存在的问题，从而体现出我们存在的价值，这是一种‘双赢’的思维模式。”

不得不说，朱铃铃是一名成功的推销员。

首先，她熟悉自己的产品并对它有信心。任何推销员都必须对自己产品有深刻的了解，也必须真正懂得自己所从事行业的情况。推销员仅仅记住公司产品的清单远远不够，还需要眼观六路、耳听八方，清楚地知道目前市场所处的竞争态势。

其次，朱铃铃对她自己有信心。任何人做任何事情都要有自信，切忌自暴自弃，推销员也不例外。推销员的自信心，与自己对所推销产品的信心有关。推销员至少要给顾客一个“我很自信”的印象和感觉。因此推销员不但要好好包装自己，也训练处变不惊的能力；只有推销员对自己有信心，顾客才会受到她的感染，对她和所她推销的产品有信心。

牛小白抓了抓头皮：“小铃铛，你说得好像有那么一点点道理。那我来问你，结合我们公司现在的实际情况，你打算怎么帮助我们降低制造成本？你能给我举个具体一点的例子吗？”很显然，牛小白被说动了。

对牛小白来说，在其他成本条件不变的情况下，降低制造成本就意味着提高了机加工车间的利润，这对他实现扭亏为盈的目标大有帮助。反正来都来了，何不听听眼前的这位美女销售到底玩的是什么套路？

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（本章完）