218.有好的销售渠道才是王道 (第2/2页)

娃哈哈的营销组织结构是这样的：总部——各省区分公司——特约一级批商——特约二级批商——二级批商——三级批商——零售终端。有“织网大师”之誉的宗庆后，正在织一张“全封闭式的全国营销网”，他想通过几年努力，将已经被夸为“水火不侵”的娃哈哈营销体变得更结实牢固。

西安杨森的达克宁霜早在1989年就进入了中国市场，是该公司的主导产品之一。在上市初期，该公司就如何使人们简单明确地了解这个产品，做了大量的市场论证和消费者调研工作。准确地抓住了消费者对消除脚气困扰的关键所在，因而成功地建立了达克宁霜功效优越的地位。

西安杨森根据中国国情，除了在全国各地自建销售公司外，还十分重视对分销商的开工作。

在建设市场网络方面，杨森公司坚持依靠国有商业主渠道销售自己产品的销售策略。对大量经销西安杨森产品的客户在价格上实行优惠，对付款及时者实行现金折让。在与分销商的长期业务交往中，西安杨森的销售政策不但保证了其产品销售渠道畅通无阻，同时也培育了西安杨森和分销商之间互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，调动了经销商销售杨森产品的主动性和积极性。

产品到达消费者手中的销售渠道至关重要，犹如足球场上的临门一脚。完成营销链“最后一米”的关键就是“利益的有序分配”。