第6章 合同（二） (第2/2页)

易风华这一票随它吧。只要有岳昊压阵，耿强和罗边疆以及三个市里的财务人员在，同雅信谈成的把握就绝对大。本来不想安排易风华进入磋商小组，黄蓄英说最好让向阳分管的人，有个代表出面，建议让易风华参加，专门给志成私下交涉。志成心里虽不痛快，想想还是同意了。

志成在清明节聚会后，恶补了采购的知识。公司的采购办法管理法规定，确实列有“竞争性谈判”和“竞争性磋商”两种方式，归属于“非招标采购方式”，适用的场景包括招标流标、紧急采购和价格难于核算等。事实上，二者均要多轮报价，不得少于两轮，并不是罗边疆在喝酒时讲的，“磋商”只比质量，不比价格。罗边疆假装懂行，故意淡化价格的重要性，传递错误信息，不用猜，是为了钱进有更大的利益。只要他走得通，何乐而不为，志成懒得多问多管。

两种方式的差异主要在两点。一是“谈判”用最低价格选中供应商，更鼓励价格竞争，“磋商”用综合评分法选中供应商，有兼顾服务质量的意图；二是“磋商”时间更省，拿出结果更快。熟悉采购的人，总是创造条件选用“磋商”方式，因为较“谈判”方式，更容易控盘。靠着罗边疆的经验和岳昊的指引，志成对于得到理想的结果毫不担心。

事前耿强和罗边疆分别同三个市的财务谈了，传递了很多雅信的信息，确定他们倾向雅信。耿强从粤海轩回来以后，状态同以往相比，不可同日而语，暗示他去给市里的财务人员对齐“颗粒度“——意思达成一致意见，他二话没有说，干干脆脆领命而去。

罗边疆和志成曾经闭门讨论，罗边疆说：“志哥，选市里财务的时候，我就看中他们对纵横提过很多意见，是最坚决的‘改革派’，不会叛变革命的。现在我和耿强再私下同他们沟通好，等于上了‘双保险’。你放心好了。”

志成问：“信息化部那两个人会怎么投？”

“至少可以有一票，两票也有可能。这个项目，财务既是需求单位，又是使用单位。采购实施单位名义上是采购部，让岳昊代表一下，但明眼人肯定能看出来，财务来了六个人参加磋商小组，不用说，采购实施单位实质上是财务部了。脑袋上长了脓包的人，才会自行其是。信息化部的两个人，不至于象易风华一样‘一根筋’吧？”

志成想，九票里有一票或两票投向纵横最好，免得通报采购结果的时候，人家感觉“一言堂“。易风华这颗沙子，掺得真好，相当于演了一出“谍中谍”。黄蓄英坚持让易风华参加，不知是替自己深谋远虑，还是为显示公开透明而无心插柳。

志成抛出最后一个问题，“对纵横和管家两个公司，它们的短板要先谈透，要让每个成员有个认识，除了易风华以外。”

罗边疆参加过多次投标，这方面早有经验，说：“我全列了表格，开准备会，你一讲完，我就投影讲一下。志哥，我讲的时候，你回避一下，免得易风华说你在场，以后闲话多，她是向阳的‘顺风耳’。我就当作我的看法，同大家沟通讨论。 ”

正式磋商开始了。罗边疆悄悄报告，纵横的磋商小组由漂亮的刘总助带队。刘总助没有专门找志成沟通，志成本来也不想同纵横再沟通什么。志成暗想，伴随着刘总助的红包被退回去，或许美女被自己一身正气震慑住了，不敢单独前来小坐。可惜可惜，退红包的时候没有办法带话，欢迎美女常来。唉，谁叫美女是牛健一伙的呢。

九人磋商小组在工作的时候，志成给钱进一个语音电话，“钱进，袁野讲话水平很高啊，你同他合作，如能相互认可，你肯定受益匪浅，这个受益不仅是金钱上的哦；如果不能相互认可，甚至相互斗争，我感觉你不是他的对手。”

钱进说：“志哥，明白，商人只讲和气，不讲骨气，和气生财嘛。我会向他学习。”

“关键是，在项目公司里，你分工的部分，要真正干好，要对人家雅信有价值。”

“当然当然。”