第二章 委派经理 (第1/1页)
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次日，晴空万里，天气甚好。大原公司销售总监就来了。那销售总监，姓胡，名庸，监管四五个代理楼盘，是大原公司二级市场二部 c 组销售总监。此人四十五岁，身体发胖，留着平头，平常去旗下项目巡视，喜欢穿一身运动休闲衣服：大短袖，大短裤，运动鞋，外背休闲单肩包。不知道是不是昨天申花和刘楂对骂不要脸，传到他的耳朵里，今天忽然来访百合红馆。申花不太喜欢跟大原领导走太近，她不想往上升迁，开心是第一位，就想卖卖房子，赚赚佣金和奖金。因此，胡庸这样的销售总监过来，她像躲着太监一样远离对方。 胡庸是总监，不是太监，没有动过刀，身体很健全。他四十岁才生孩子，巡视项目的时候经常带上五岁儿子胡图。那胡图喜欢唱歌，最爱唱一句：大王叫我来巡山，我把人间转一转。刘楂很会来事，知道巴结领导，搞好上下属关系。胡庸一来，刘楂就笑嘻嘻地说：“胡总，好久不见您来我们项目了。您有时间要经常来呀，我们都希望您多给我们搞点培训，掌握更多卖房技巧，我给您倒杯茶。” 申花也笑脸相迎，跟胡庸打了一个招呼，说了句：“胡总来啦，胡总好。”林婷雅道：“胡总好，好久不见，胡总。”易得志第一次见到胡庸，没有职场经验，愣头愣脑望着别人，一句话也不说。林婷雅站在易得志身边，用脚踢他，附耳道：“快说胡总好。”易得志这才从嘴里说出一句：“胡总好！” 刘楂从吧台端来一杯红茶，亲自递到胡庸手里。胡庸说：“谢谢。” 胡庸第一次见到易得志，问了才知是新来的销售员。胡庸站在销售中心前台外面，对站在前台里面的四个销售员说话，话匣子就这样打开了：“我今天来，不为别的，就为业绩。现在是三月，从二月到现在，快两个月了。兄弟们，姐妹们，美女帅哥们，我们还挂蛋啊（没开单，没业绩）。好歹你们也给我蹦出一套半套，只要不是零，也说得过去呀。你们到现在都没有成交，都在干什么呀？都是怎么想的？不要赚钱，不要生活了吗？百合红馆这个项目是我们部门以前的红盘，在 2012 年的销售金额单月突破 1 个亿，我现在不要求那么高，只要求一个月三千万的销售额目标，给我们公司带来 20 万左右的业绩创收。你们不仅做不到，是一套房子都没有卖出去！就意味着我们大原公司这两个月是亏损的，你们人均成本一个月四个人要接近一万，一套房子都没有卖。有那么难卖吗？复式景观好，别墅档次高，整个虎门有哪个项目可以跟我们比的？这个世界上没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人！只要找对方式方法，用对话术和销售技巧，销售房子无外乎‘项目介绍，带看产品，议价谈判，逼定成交’这四个步骤。你看看你们，刚才我观察你们，接听前台进线电话，电话声响了三次，才有人慢慢悠悠接电话。你们真的没有三级市场中介同事那样有狼性，他们养成的习惯，一个门店十几个业务员，电话铃声只要一响，立马就十几只手抢着接听。慢了，对不起，你连接听的资格都没有。你看看你们，有这种工作精神吗？是太安逸了，要找个销售经理管管你们才行。” 然后，胡庸挨个询问销售员接待客户情况和未购买的原因，做深层次的客户梳理，帮助销售员找出问题，突破销售瓶颈，解决销售问题。申花和刘楂这一次，在关于个人共同利益方面，达成共识。她俩告诉胡庸，百合红馆房子销售问题，主要是价格高，产品面积大，首付比例高，客户资金不足，或周转不开，无法进行购买。林婷雅算是地产新人，她第一个工作项目就是百合红馆，来到这里两个月，接待了几十批客户，没有卖出一套房子。尽管没有什么经验，但认为她俩所言甚是。林婷雅附和申花和刘楂之言，向胡庸表达同样的观点。 胡庸听后，脸扬了一下，深吸了一口气，说道：“我会想办法解决这些问题的。” 刘楂说：“胡总，赶紧帮帮我们。我是很想卖房子，不过回回客户都是说价格高于周边其他楼盘，首付比例又多，最好有个低首付，价格能够再便宜点，这样我们就好卖了。” 申花补充道：“隔壁玉水岸项目，买房子还送车位，很多客户都去那里买了。胡总，确实要为我们想想办法，我们希望一个月清盘，卖光所有货最好。” 胡庸道：“情况，我已经知道了，回头我跟开发商那边聊一聊。”这时候，他望向易得志望，想听听易得志说区域和沙盘说辞。于是，易得志按照说辞原文，说了一遍区域和沙盘说辞。胡庸听后点评：没有感情，比较古板。又让易得志按照自己的语言，并带着感情再说一遍。易得志直接讲沙盘说辞：“虎门百合红馆，是百合集团开发的虎门最顶尖的山湖豪宅项目，占地面积五十万平米，建筑面积八十万平米……我们现在在售的仅剩 2 栋湖景复式洋房，面积一百七十平米，单价九千出头，毛坯发售。”
胡庸听到这里，打断易得志，说道：“得志呀，你要注意话术输出口径。我刚才听你说‘我们现在在售的仅剩 2 栋湖景复式洋房’，以后，这句话不要这样说了。你这话告诉别人的信息是，你们卖剩的、别人挑完的房子，给客户听到感觉像是次品一样。你应该这样说：‘我们现在正在火热销售的是 2 栋湖景复式洋房。’这样说出去，给人感觉是卖得很好，很火。首先让客户听你这样一说，即便是没有看到产品，也会有兴趣和产生好奇心。其次，客户在你正确话术输出下，会被你引导，在带看过程要强化产品价值、特点、优势，你是个新人，你要记住一句话，厉害的销售，或者说好的销售，都是引导着客户走，你说什么产品好，客户就买什么产品，这才是厉害和能力。差的销售，才会被客户牵着鼻子走。今天就先说到这里，你好好学，有什么不懂的问申花、刘楂，她们可以 帮帮你，小伙子加油。” 易得志听后，感觉受益匪浅。这销售员说话，原来这么讲究技巧和方法。他对胡庸说道：“谢谢胡总指点。” 胡庸把大家叫到销售中心的谈客区，让大家依次而坐。他的嘴巴就像机关枪一样，滔滔不绝讲了一个多小时。不愧为销售出身，晋升上来的销售总监，胡庸特别能说。他讲了几条重点：一、批评大家不够努力，团队状态松懈没有凝聚力。二、灌输销售技巧和话术要点，剖析项目问题和特点。三、鼓舞销售员士气和斗志，凝聚团队力量和宣扬大原狼性精神。简而言之，无非三点：批评别人，找出问题，团结努力。胡庸这个人说话有好有坏，好的是，做了十几年销售，肚里干货甚多，经验丰富，能力不差；坏的是，说话太啰嗦，同样的内容和意思，反反复复能说多遍，生怕别人不知道不理解。申花听着听着皱起眉头，她不是不尊重领导，只是感觉领导太絮叨。申花不喜欢听他把“重要的事情说三遍”，表面装着认真听他讲话的样子，时不时要像演员一样点点头，表示胡庸说话很有道理，让人听完受益匪浅一般。 胡庸讲完一个小时，又讲了两个钟，讲来讲去还是那些意思，絮絮叨叨说了一个上午。四个销售员，除了易得志感觉有收获外，三个女销售，听他反复地说，就像喝多酒的人，有点想呕吐。胡庸中午离开百合红馆，三女顿感轻松，目送总监驾车离开。 大概过了两周时间，百合红馆迎来一位销售经理。这人名叫陈欢，三十二岁，虎门本地人，身材偏瘦，留着齐耳短发，戴着黑框眼镜。陈欢是从大原公司二梯队里面挑选出来的新人。二梯队是指，那些优秀的销售员，凭借出色的业绩，先进入大原公司精英会（个人销售金额一年要达八千万），后面试销售储备经理成功后，进入二梯队，接受大原公司对储备销售经理的培训。表现出色、能力突出者，开始到楼盘做实习销售经理。陈欢就是刚从二梯队出来，进入她第一个管理的项目——百合红馆。这个项目，对她来说是二进宫了。几年前，她在这里做过销售员，当初跟申花还是同事。陈欢比较有上进心，知道不可能一直做销售，努力表现争取做到经理，如今算是如愿以偿。 新经理陈欢一来，先请大家吃了一顿饭，席间联络了一下感情。她顺便摸清每个销售员来到楼盘的时间、业绩、性格等。犹如调查户口一般，她要了解和掌握情况，便于日后针对不同的人，做不同的管理。次日，陈欢召开早会，严肃地说：“我们项目到现在有两个月时间，都没有业绩出来，这样下去是不行的！我现在要带领大家把业绩做上来，胡总那边已经跟开发商谈了，未来几天，新的营销方案将会出来。复式降价一平一千，首付 1.5 成，买复式洋房送一个车位。别墅降价两千一平，首付也可以做到 1.5 成，并且这 1.5 成可以分期三个月给完。接下来策划会将广告出街，报纸，网络，街面，都会有我们促销的广告。还有就是，我们提高中介佣金，复式成交一套有现金奖一万，外加四个点佣金；别墅成交一套有现金奖五万，四个点佣金。最后就是你们的成交奖金，复式成交一套奖金三千，别墅一套一万。现在给到大家的政策，胡总已经做好了，接下来就要看我们跟三级市场维系好关系，让中介带客户上门，我们努力搞定客户成交了。”
刘楂听后，非常高兴。她说：“欢姐，太好了，这样肯定能卖。” 果不其然，次月开始，刘楂早期积累的诚意客户，因为价格高和首付多等问题，迟迟没有成交。如今价格有优惠，首付比例降低，并且送个车位，刘楂告诉客户，客户纷纷来买。刘楂做地产销售只有一年时间，凭着努力和勤奋，业绩骄人。如今百合红馆销售政策有变，刘楂一人连卖好几套复式洋房。刘楂卖了五套复式洋房，佣金是六千八，奖金是一万五，大原底薪一千五，共计收入两万多元。
刘楂的销售业绩很好，申花这种见过世面的销售员，倒没怎么放在心上。申花想多接点客户，看看能否卖上几套复式洋房。她这个月运气一般，就卖了两套复式洋房。林婷雅羡慕刘楂房子卖得好，想跟刘楂走近一点，学点卖房技巧。怎奈，刘楂不愿传授，并且非常骄傲，对她排斥很大，每次林婷雅笑脸示好，刘楂皆是冷脸回应，弄得林婷雅自讨没趣。林婷雅客户没有少接，这个月只卖了一套复式洋房。 还有一个人羡慕刘楂卖得好，那就是易得志了。易得志做房地产销售的时候，身上只有几千块钱，花五百元做了一身廉价西装，花八百元（含一个月押金）租了一间简陋的农民房。每月吃喝用度两千左右，他到现在一套房子没有卖出。天苍苍，地茫茫，他躺在床上很迷茫。他很焦虑，反复在想：我还能坚持多久？如果不卖房，生活都成问题。压力很大，前景堪忧，夜里睡觉他都梦见如何卖房。